向全渠道营销的变革 专访神州数码杨楠

　　中关村在线报道：2015年5月26日，亚洲消费电子展（CES Asia2015）已经进入了第二个开展日。今州数码集团副总裁杨楠，来到了大会合作伙伴——ZOL的现场演播间，做客由中关村在线总编承健主持的《风云对话》栏目。

　　这次神州数码在CESAsia有很多大的展台，展出了很多的合作伙伴的产品。对于神州数码在渠道有相当多的经验来说，这次参展的目的是什么呢？

　　“这也是神州数码的尝试，大家以往是认为是品牌商参展，神州数码作为渠道商来参展，这在神州数码的历史上也是第一次。我们参展的目的是向合作伙伴，包括上游的品牌商和下游的经销商传递这样一个信息，就是神州数码也在改变，从传统的分销模式向全渠道营销的模式转变。”杨总说道，“在产品合作的品类上我们也比传统的产品丰富很多。我们这次带来的合作伙伴也都是在智能领域一些新的厂商，很多都是与神码刚刚开始合作，我们希望把这样的信息传递到市场当中去，也希望更多的渠道商来和神州数码一起合作把市场做大。”

　　在神州数码的展台上，看到的更多的是高科技穿戴产品，智能家居产品，像无人机这样更有意思和更有看点的产品。这些领域最近在国内市场引起的关注也非常大。从神州数码的角度来看，对智能穿戴、智能家居这块，市场体量怎样，机会在哪里？

　　杨总答道：“现在这几个领域从国内市场的体验来讲，跟传统的IT和过去几年快速发展的智能终端这些市场去比，还不是一个数量级，基本上还是在百亿，甚至有些还是几十亿的新兴市场。但是我们看好这几个领域未来几年发展的前景，我们预测这几个领域在接下来的几年里面，都会两位数甚至是几倍的速度增长。我估计很快这些市场都可以达到数百亿量级甚至上千亿的市场。”

　　神州数码集团副总裁杨楠（左）接受中关村在线总编承健（右）专访

　　“过去二十年的发展，神州数码在市场的地位和份额都是比较居多的，特别是PC时代，我们曾经是在市场上作为渠道商是独树一帜的，但是过去几年在智能终端时代，我觉得神州数码可能在市场上的地位变得不像过去那么举足轻重，那也是产品端和渠道端发生了很多的变化。”杨总补充道，“包括电商的崛起，我们也是希望通过自己的改变，能够在未来智能时代来临的时候能够重塑神州数码在行业当中的领导地位。”

　　神州数码对PC发烧友和老一代的PC玩家来说是一个知名的名字，很多品牌是用神州数码来经销的。到了智能和移动时代，很多的消费者，尤其是普通的消费者从传统经销商购买转向线上购买，神州数码是怎样看到消费电子的渠道由线下转到线上，有什么样的趋势变化？

　　杨总回答，“这个趋势是必然发生的。我们看到这种转变加速发生，我们觉得这种趋势州数码应该转变。电商的兴起对于我们来说是转变也是机会，我们与传统的电商也有合作，包括数码科技京东在内的很多3C品类，规模做得很大的电商，他们的产品很多也是从神州数码采购的。但是我们也希望在未来电商的领域我们能够有更多的价值。这个价值可能体现在不光我们要做经销商这样的身份，我们也希望能够越来越多地面向更多消费者，进入零售环节。”

　　对于神州数码会不会做自己线上的销售渠道，杨总说道，“目前我们更多的做法是依托已有电商平台，比如说像天猫、京东、亚马逊，这些平台也都向商家，可以让商家在渠道商经营，神州数码在天猫上有旗舰店，销售我们代理的产品。同时去年开始，也大力拓展电商运营的业务，像中信手机等运营他们的旗舰店，包括在天猫宏基的旗舰店也是由我们运营的。这方面不断地扩充我们分销体系的模式。”

　　对现在很多热门的数码产品来说与互联网离不开，神州数码一方面在做线上的运营，另一方面传统渠道相信你们不会放弃，对于新兴的互联网产品和智能产品来说，神州数码双管齐下的方式对他们有特别的帮助吗？

　　杨总回答：“我觉得是有的，过去一年的时间我们与很多新兴的品牌商，特别是智能商合作的过程中发现，很多初创企业他们的精力和资源有限，更多地是想把精力投入到产品研发、服务创新上，在产品的营销他们希望找到专业的合作伙伴。我想合作伙伴可以成为端到端整合服务的营销伙伴。这也是我们所说的全渠道营销里面的核心思想。希望在未来与品牌商的合作模式中，我们能够在营销端给予他们足够多的支持，让他们的精力集中在产品端。”

　　提到端对端整合的概念，是很多新兴品牌和创业企业急需的服务。对这个业务的未来，神州数码有怎样的规划？是更多地成为投资孵化的角色，还是作为的外部资源供应商？

　　“目前我们的计划还是先成为他们战略的合作伙伴，其实有点类似于过去与品牌商代理和分销的关系，不一样的是合作的内容，过去作为传统代理的协议商，签一个合同进来，然后开始铺渠道，然后把货铺进去，然后再对渠道进行相应管理。未来一方面我们线上成为重要的销售平台，另外一方面我们会越来越多地进入零售环节。随着互联网发展，整个商品流通环节更加扁平化，作为渠道商我们不发展能力的话，我们的价值不会很高。”杨总这样回答。

　　提到零售环节，很多的数码产品体验很重要，如果消费者只是透过网络上资讯来看，看不到产品是缺陷。神州数码有非常强的线下布局。这会不会成为优势呢？

　　杨总说道，“应该讲这常大的优势。我们看到智能类的产品要想真正被市场接受，线下的体验环节常重要的。有些消费者只是从线上和网页上看产品，并不能理解这个产品给他带来的便利和体验。所以我们希望与我们的渠道合作伙伴一起合作，把这些新产品良好的体验透过线下门店带给我们的消费者。”

　　在现在的数码科技时代，有一个特点就是厂商很小，产品生命周期很短。相对于以往做PC无论是苹果还是惠普，都是国际大厂长周期运作，这个新趋势对于你们的业务模式有影响吗？

　　“我觉得这种所谓的短周期是从什么样的角度去看，我们觉得这个领域一定会涌现出像苹果、惠普这样量级的厂商，只不过今天很小。我们工作中很重要的环节是做这样厂商和合作伙伴。今天市场选择很多，和谁合作选择谁的产品这里面有很多的学问，希望今天我们选择的合作伙伴，这些品牌商目前体量不大，但是随着他们的成长，很多企业是有做百年老店这样的，我们希望与这样的伙伴合作，共同把市场做大，生意做大。”

　　神州数码集团副总裁杨楠做客《风云对话》（左）

　　有长远规划的企业也是令人尊敬的企业，希望神州数码发觉到更多这样的合作伙伴，能够给消费者带来更多的利益。刚才我在你们的展台转，京东也在那边转。开了京东奶茶馆，我们知道中关村的京东奶茶馆也有关注，它采取的线验展示店的模式，对神州数码有什么？你们会不会考虑做O2O的展示和体验呢？

　　杨总答道：“O2O线验线上成交的模式是大家热议的话题，京东的奶茶馆是一个典型的实践。我想这未来一定是一个很重要的发展趋势。对于我们来说也一直在思考和规划这样的动作，未来我们可能与合作伙伴一起推出类似O2O的实践。”

　　O2O是目前最热的话题，很多厂商从经销商到渠道商都在做这样的尝试，希望神州数码给我们带来更多的惊喜。关于这次CES Asia展会，相信昨天一天您对上海新国际博览中心的展馆有一定了解，您感觉在这次CES Asia上，最让您感到有意思的产品线和最大的惊喜是什么？

　　杨总回答：“应该是在汽车领域，我们看到的是智能汽车快速的发展，这次CES Asia最大的特色是汽车厂商表现出的热情。两个展馆其中的一个几乎是被汽车展占据的。很多人说这次消费展搞成车展。这些企业带来的产品很多是我们从没见过和接触过的，比如说奔驰的无人驾驶的汽车，是10年、20年后的情景，这样让人非常兴奋。”

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